Кадрова служба
 
назад до ЗМІСТУ  

МАЙКЛ САУЛ ДЕЛЛ

Майкл Саул Делл один з небагатьох людей, про яких говорять “в ньому живе підприємницька жилка”. Він став мільйонером ще в юнацькому віці, причому навіть не отримавши диплом про вищу освіту. Зараз статок Майкла Дел-ла оцінюється в 14,6 млрд. доларів, при тому, що починав він працювати з “гаражних” умов, продаючи “саморобні” комп’ютери.

А почалося все 23 лютого 1965 року, коли народився майбутній мільярдер. Батько Делла працював зубним техніком, а мати була брокером на біржі. Так що жив Майкл в досить забезпеченій сім’ї. Проте, він постійно придумував різні ідеї для бізнесу, і підробляв ще з дитячих років. А вже в підлітковому віці Майкл зміг солідно заробити, продаючи підписку на міську газету "Houston Post". Підхід до продажу виявився досить неординарним, оскільки Делл не став ходити від дверей до дверей пропонуючи газети. Він провів спостереження та вирішив, що люди, які нещодавно одружилися, - ідеальний об’єкт для його прямого маркетингу. За свої гроші він найняв приятелів, які діставали для нього імена та адреси молодих сімей, а Майкл посилав кожній парі персональний не стандартний лист, пропонуючи в якості весільного подарунка безкоштовну підписку на газету на два тижні.

Таким чином, вже в 17 років Майкл Делл заробив 18 тисяч доларів і відразу ж придбав собі новенький ВМW. До речі, в той час європейські автомобілі вважалися великою розкішшю в США. Але на батьків Делла така покупка не справила належного враження. Для них пріоритетним завданням було навчання Майкла в університеті та подальша кар’єра в медичній галузі. Наступного року Делл поступив на біологічний факультет Техаського університету в Остіні. В той час найзаповітні-шою мрією будь-якого студента був персональний комп’ютер IВМ. Усі хотіли залучитися до світу високих технологій, але ціни на комп’ютери на початку 80-х років були прийнятні далеко не для всіх. “Досить проста модель,- згадував пізніше Делл, - коштувала близько чотирьох тисяч доларів. І я подумав - за що ж ми повинні платити такі гроші дилерові, при цьому не маючи навіть можливості замовити саме таку конфігурацію, яка нам потрібна? Чому б не продавати комп’ютери з фабрики відразу кінцевому користувачеві”? Так і народилася комп’ютерна імперія Май-кла Делла, яка через декілька років зробила його мільйонером.

А поки повернемося трохи назад. Отже, Делл знав, що IВМ вимагає від дилерів виконувати місячну норму по продажу ПК, що часто перевищувала ту кількість, яку вони реально могли продати. Він також знав, що місяцями тримати на складі готову продукцію невигідно. Тому Майкл став закуповувати в дилерів комп’ютери, які тривалий час лежали на складі. В своїй кімнаті в студентському гуртожитку, перетвореній на майстерню, Делл модифікував готові комп’ютери, приєднуючи до них додаткові комплектуючі або, навпаки, виймаючи якісь деталі чи замінюючи їх на інші, адже запити ринку були відомі йому не з чуток. Після чого Майкл помістив в газетах рекламу, пропонуючи свої “оптимізовані під користувача” комп’ютери за ціною на 15 % нижчою за роздрібну. І через деякий час комп’ютери Делла стали мати великий попит. Багажник його автомобіля тепер служив складом, а його кімната в гуртожитку остаточно перетворилася на майстерню.

І тут батьки почали серйозно турбуватися про майбутнє сина. Батько радив йому спочатку отримати вчену ступінь, а потім вже займатися бізнесом. Делл погодився. Але вже через місяць знову став торгувати комп’ютерами. Пізніше він сказав, що не зміг утриматися, адже щомісячний об’єм продажів складав тепер уже більше 50 тис. доларів.

А в кінці першого курсу Делл розчарував батьків відразу двома заявами: по-перше, він, як і раніше, буде займатися комп’ютерним бізнесом, а, по-друге, вважає, що заняття в університеті цьому лише перешкоджають. У результаті був досягнутий компроміс - під час літніх канікул Майкл спробує “запустити” компанію, але, якщо все закінчиться невдачею, то він повернеться до навчання.

Так, Майкл ризикнув усіма заощадженнями і заснував 3 травня 1984 року Dell Computer Согр., коли йому було лише 19 років. Делл орендував однокімнатний офіс і найняв свого першого працівника, 28-річного менеджера, який займався фінансами та адмініструванням.

Делл, як і раніше, спеціалізувався на прямому маркетингу комп’ютерів IВМ, які він модернізував, відповідно до вимог користувачів. Філософія Dell вже склалася і стала ключовою ланкою в майбутньому успіху компанії: “Продай користувачеві не те, що є в тебе на складі, а те, що йому дійсно потрібне”. Тим самим Делл практично виключив з виробничого процесу поняття “склад”. В міру появи замовлень він шукав потрібні запчастини для модернізації кожного комп’ютера. В результаті за перший місяць роботи продажі досягли 180 тис. доларів, а за другий - вже 265 тис. доларів.

Звичайно, ніхто з гігантів комп’ютерної індустрії й не помітив, як маленька компанія з кожним місяцем набирає оберти. Проте, через рік Dell стала продавати до 1000 комп'ютерів щомісяця. Вона наймала нових співробітників, але комплектуючі деталі, як і раніше, замовлялися лише в міру необхідності. На американському ринку з’явилася нова модель ефективної побудови виробництва.

По-перше, на відміну від інших виробників, Делл давав своїм покупцям гарантію повернення грошей. По-друге, в разі поломки комп’ютера надавався миттєвий сервіс наступного дня після поломки. По-третє, для користувачів працювала цілодобова безкоштовна «гаряча лінія», щоб вони змогли поговорити безпосередньо з комп’ютерними фахівцями. Оскільки 90% “поломок”, за словами Делла, можна було ліквідувати після п’ятихвилинної телефонної консультації з обізнаною людиною. По-четверте, постійний телефонний контакт не давав Деллу відірватися від потреб простого користувача. “Мої конкуренти розробляли продукти, а потім говорили користувачам, що їм це потрібно, замість того, щоб спочатку зрозуміти, чого потребують споживачі, а потім вже виготовляти необхідні продукти,” - ось так оцінював своїх конкурентів глава корпорації Dell Corp. Коли Майкл Делл повинен був би отримати диплом університету, продажі його компанії виросли до 70 млн. доларів на рік. Делл перестав торгувати комп’ютерами інших виробників і став розвивати власну марку.

Але все-таки при всій успішності Dell Corp., життя піднесло Майклу урок, довівши, що відповідний диплом - річ потрібна. Делл був надмірно талановитий як підприємець і “ріс” так швидко, що “стукнувся головою об стелю”, коли створена ним компанія без досвідчених, дипломованих менеджерів, почала розвалюватися. Вартість акцій, що підскочила з 23 центів в 1990 році до 40 доларів в 1992-му, впала в декілька разів. Делл навіть деякий час був в паніці, а тиск з боку ЗМІ лише посилював ситуацію. Але, взявши себе в руки, Майкл Делл відразу ж згорнув продажі через магазини, а потім прийняв на роботу декількох провідних менеджерів з передових компаній комп’ютерної індустрії (Apple та IBM). Цим кроком Делл зумів стабілізувати ситуацію в компанії та направити її розвиток в потрібне русло. Філософія побудови бізнесу за моделлю Делла, як і раніше, приносить свої плоди, адже ніщо не заважає товару масового споживання бути зробленим на замовлення та у визначені покупцем терміни. Клієнт, який замовив комп’ютер в компанії Делла, отримує його протягом 36 годин - причому машина буде зібрана, лише з тих компонентів, які клієнта влаштовують.

До речі, Dell продає свої комп’ютери не лише приватним особам. 90% продажів припадає на юридичних осіб і державних замовників.

А взагалі заводи Dell є унікальними за своєю структурою, оскільки в них практично відсутній склад. З одного боку на завод в’їжджають вантажівки з комплектуючими, а з іншого боку від’їжджають з готовими протестовани-ми комп’ютерами. До речі Dell не виготовляє моніторів - але це не причина, щоб спочатку доставляти їх на завод, комплектувати комп’ютер, а потім все разом везти до клієнта. Виробник моніторів доставляє їх клієнтові одночасно з системним блоком, а Майкл Делл економить на цьому до 30 доларів на одному комп’ютері. “Головне - в дрібницях”,- говорить сам Делл.

У результаті, приблизно через 20 років успішної роботи, корпорація Dell є одним з найбільших виробників комп’ютерної техніки, і по праву вважається інтернаціональною компанією, оскільки володіє дочірніми підприємствами більш, ніж в 20 країнах світу. Слід віддати належне Майклу Деллу, який, навіть в умовах кризи, уміло вибудовує стратегічний курс розвитку компанії, що підтверджується успішними фінансовими показниками. Так, оборот компанії за останній рік збільшився на 3% і склав 15 млрд. доларів, а чистий прибуток корпорації склав 1,4 млрд. доларів.

назад до ЗМІСТУ  
     
Інфо