Кадрова служба
 
назад до ЗМІСТУ  

МЕДИЧНИЙ ПРЕДСТАВНИК

Ця професія з’явилася на вітчизняному ринку відносно недавно. Ще 10-15 років тому існувало досить розмите уявлення як про медичного представника, так і про його діяльність. Однією з причин її появи стала заборона на законодавчому рівні прямої реклами лікарських препаратів, що відпускаються за рецептами лікаря.

Загалом, на позиції медичного представника працювали люди абсолютно різних професій: вчителі, лікарі, інженери, провізори та навіть актори. Не було певних критеріїв відбору кандидатів на цю позицію. Строгої відповідності стандартам дотримувалися лише крупні західні компанії.

Але з розвитком фармацевтичного бізнесу в Україні ситуація суттєво змінилася. На даний момент більшість медичних представників мають вищу медичну чи фармацевтичну освіту.

Здобута освіта може визначити специфіку роботи медичного представника. Так, наприклад, деякі фармацевтичні компанії хочуть бачи ти в себе не просто фа хівців з вищою фарма цевтичною чи медичною освітою, а саме лікарів з досвідом роботи в певній сфері, наприклад, кардіо логії. Як правило, це сто сується медичних пред ставників, які працюють з рецептурними препара тами. Пов’язано це з тим, що рецептурні препарати просуваються в основно му через поліклініки та стаціонари, тобто спілку вання проходить здебіль шого з лікарями.

Профільна освіта - це один з ключових моментів на шляху до роботи медичним представником. Багато фармацевтичних компаній на початковому етапі проводять навчання своїх співробітників, а саме:
• ефективне просування препаратів компанії;
• технології ефективного візиту;
• вибудовування комунікацій з різними типами лікарів;
• проведення переговорів в агресивному середовищі;
• робота з ключовими клієнтами (дис-триб’юторами, мережевими аптеками, стаціонарами);
• технології ефективних презентацій;
• робота на конференції;
• планування та організація роботи на території, управління стресом.

Якісна базова освіта разом з навика-ми, здобутими на тренінгах, дають змогу медичному представникові максимально ефективно виконувати свої обов’язки.

На позиції медичного представника фармацевтичні компанії із задоволенням беруть вчорашніх випускників. Якщо ж у кандидата за плечима досвід роботи лікарем чи фармацевтом понад 10 років, розпочати кар’єру медичного представника буде непросто. Пов’язано це з тим, що в такого фахівця вже сформувався і стиль мислення, і модель поведінки. Оскільки робота медичного представника пов’язана з щоденними роз’їздами по місту та нерідким стресовим спілкуванням з лікарями чи фармацевтами, то роботодавці здебільшого роблять вибір на користь молодих, амбітних кандидатів, схильних до навчання та стресостійкості.

Вимоги до кандидатів:
• вища медична/фармацевтична освіта;
• впевнений користувач ПК;
• посвідчення водія категорії «В» і досвід керування автомобілем.

На позиціях, орієнтованих на просування лікарських засобів в госпітальному сегменті, пріоритет віддається претендентам з досвідом роботи від 2-х років і більше.

Функціональні обов’язки.

Обов’язки медичного представника, який працює з рецептурними препаратами, включають роботу зі встановлення і розвитку комунікацій з лікарями, головними лікарями і завідувачами відділеннями медичних установ.

Медичний представник інформує лікарів про переваги препарату, який він просуває, в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів, наводить результати порівняння їхніх характеристик, рекомендації та відгуки авторитетних експертів. Також поширює серед лікарів різні інформаційні матеріали, схеми лікування захворювань із застосуванням цих препаратів. Що важливо, медичні представники збирають факти вживання лікарських засобів, які вони просувають, і передають їх для аналітики в медичний відділ компанії. Медичний представник, окрім контактів з конкретними фахівцями, проводить велику інформаційну роботу серед працівників аптек, широкого кола лікарів на спеціальних фармацевтичних зібраннях, лекціях. Бере участь в різних конференціях, виставках, зустрічах з авторитетними експертами і т.п.

В обов’язки медичних представників, які працюють з безрецептурними препаратами, входить просування препаратів не лише серед лікарів, але й серед аптек. Тут медичний представник повинен налагодити контакти з фармацевтами, провізорами і директорами аптек. В обов’язки такого працівника входить також підготовка і проведення промоакцій в аптеках і мерчандайзинг в торговельних залах.

У ряді фармацевтичних компаній обов’язки медичного представника можуть бути дещо розширені. Так, наприклад, він може готувати інформаційні матеріали, статті, тобто виконувати функції продакт-менеджера.

Навики роботи, особисті риси.

Отже, кого ж хочуть бачити як медичних представників фармацевтичні компанії?

Кандидат, що претендує на цю вакансію, має бути, перш за все, впевненою в собі людиною, володіти презентабельною зовнішністю та відмінними комунікативними навиками, технологіями ефективного продажу та бути націленим на успіх. Такий фахівець повинен не лише в повному об’ємі володіти інформацією про препарати, які просуваються, але й вміти донести цю інформацію до лікарів і фармацевтів. Він зобов’язаний зацікавити їх, переконати в перевагах лікарських засобів, які він пропонує, в порівнянні з препаратами компаній-конкурентів. Медичний представник - це людина, з якою цікаво, легко спілкуватися, він ерудований і викликає довіру. Етичне просування лікарських препаратів на фармацевтичному ринку, безперечно, теж дуже важливе.

Особлива увага приділяється особистим характеристикам кандидата. Необхідно вміти знаходити спільну мову з різними типами лікарів, фармацевтів, тому комунікабельність - дуже важлива якість для спеціаліста. Адже для успішного просування лікарських засобів необхідно вибудовувати одночасно безліч контактів, підтримувати і розвивати їх.

Плюси та мінуси професії.

Медичному представникові в регіоні досить складно зробити вертикальну кар’єру. Пов’язано це з певною структурою фармацевтичних компаній. У великих містах працюють групи, що складаються приблизно з 30 медичних працівників. 1-2 менеджери здійснюють керівництво цією командою. Працівник, який прагне до кар’єрного росту, в більшості випадків, рано чи пізно, відчує на собі сильну конкуренцію і, можливо, як наслідок, неможливість подальшого розвитку в цій компанії. Проте, хороший спеціаліст буде швидко перетягнутий іншою фармацевтичною компанією за більшу заробітну плату та на кращих умовах, тому багато медичних представників жертвують вертикальною кар’єрою на користь матеріального благополуччя.

Оплата праці.

Оплата праці медичного представника складається з окладу і бонусної частини, яка залежить від результатів продажу. Окрім квартальних існують піврічні та річні бонуси.

Практично всі фармацевтичні компанії надають соціальний пакет, в який входить:
• надання службового автомобіля;
• оплата мобільного зв’язку, Інтернету;
• робочий ноутбук;
• компенсація харчування та ін. Середні ринкові зарплатні пропозиції для медичних представників в Києві складають 6000 гривень.

Перспективи.

З позиції медичного представника в основному починається старт кар’єри у фармацевтичному бізнесі. Молодий фахівець після закінчення ВНЗ досить легко знайде роботу медичного представника. Побутує думка, що краще починати роботу в західних фармацевтичних компаніях. Це дозволить не лише отримати корисний досвід, але й дасть уявлення про західні стандарти та принципи роботи. Крім того, маючи досвід 1,5-2 роки в компаніях подібного зразка, можна сміливо планувати подальше зростання у фармацевтичному бізнесі.

На цьому етапі можливі декілька варіантів розвитку. Це може бути й підвищення в організації, де медичний представник почав свою кар’єру, також, можливий перехід на керівну позицію в іншу компанію. Отримавши досвід роботи регіональним менеджером у вітчизняній компанії і, маючи попередній досвід роботи у західній компанії, кандидат може продовжити свою кар’єру на керівній позиції.

Є кілька напрямів розвитку кар’єри медичного представника:
• медичний представник - старший медичний представник - регіональний менеджер;
• медичний представник - молодший продакт-менеджер - продакт-менеджер (менеджер із продукту);
• медичний представник - медичний представник з розширеними функціями чи регіональний медичний радник (написання статей, організація клінічних випробувань і т. п.) - робота в медичному відділі чи відділі клінічних досліджень;
• медпредставник по роботі з аптеками - медпредставник по роботі з лікувально-профілактичними установами - госпітальний медпредставник - менеджер з роботи з ключовими клієнтами;
• медпредставник вітчизняної або зарубіжної компанії - медпредставник східно-європейської компанії - медпредставник західно-європейської чи американської компанії.

Розвиток за даними напрямами передбачає деякі додаткові знання, кваліфікації. Наприклад, здобування додаткової освіти у сфері маркетингу дозволить кандидатові продовжити свою кар’єру на посаді продакт-менеджера.

назад до ЗМІСТУ  
     
Інфо