Кадрова служба
 
назад до ЗМІСТУ  

МЕНЕДЖЕР З ПРОДАЖУ. МІФИ ТА РЕАЛЬНІСТЬ

Важко знайти ще одну професію, яка була б настільки затребувана, і думка про яку була б така ж суперечлива. Практично кожен третій відчув усі радощі й труднощі цієї справи. І більшість абсолютно впевнені, що знають про неї все.

Чи можна сказати щось нове про професію, яка стала вже звичною? Почнемо з опису міфів, які оточують цю професію.

Міф перший. Ця робота - притулок для непрофесіоналів

Якщо життя не вдалося, з роботи скоротили (звільнили, перестали платити заробітну плату), завжди можна піти в менеджери з продажу. В газетах є багато оголошень з цими вакансіями, і здається, що на такій роботі не зможе працювати лише ледачий. Це запасний аеродром, який залишають на випадок, якщо не вдасться «приземлитися» в якійсь компанії за фахом.

Міф другий. Професія, якої немає

Вона не вимагає ні спеціальної освіти, ні особливих навичок. Немає інститутів, де готують менеджерів з продажу, а вимоги про вищу освіту сприймаються як кепкування. Вона не припускає ніякої кар’єри, а лише перехід з однієї компанії в іншу, туди, де зарплата більша та умови кращі.

Міф третій. Справжня справа для пройдисвітів

Головне в цій професії - вміти “запудрити мізки”, “обвести навколо пальця”, щоб примусити людину щось купити. Лише люди, не дуже чесні на руку, можуть досягти успіху в цій справі.

Розвінчувати міфи - справа невдячна. Один раз виникнувши, вони надовго поселяються в нашій свідомості. Але завжди вар то подивитися на зворотний бік медалі. Чи стали ці міфи точкою зору менеджерів з персоналу?

Думка більшості з них виглядає так:
• знайти хорошого “продавця” важко;
• велика частина бюджету по навчанню співробітників витрачається на менеджерів з продажу;
• системи мотивації та стимулювання в компаніях, передусім, розробляються для менеджерів з продажів.

Освіта

Історично склалося, що профіль освіти часто визначає сферу бізнесу. Випускники медінститутів, якщо вирішують робити кар’єру в сфері продажів, займаються продажем фармацевтичних препаратів або медичної техніки. Вчорашні студенти технічних ВНЗ спеціалізуються на продажі техніки, а фінансових інститутів - на продажі банківських послуг. Часто так простіше отримати свою першу роботу, а потім, вже маючи уявлення про цю групу товарів, легше знайти аналогічну. Хоча менеджер з продажу, як правило, людина універсальна, професіоналові все одно, з чим мати справу - з цінними паперами чи системами безпеки.

Досвід

Багато випускників для того, щоб взяти перший старт, починають з роботи агентами чи торговими представниками. Ця робота, незважаючи на “суворі” умови - непоганий початок для кар’єри. Вона дає можливість оцінити, наскільки ця робота підходить, а більшість компаній, як страхових, так і ріелторських, проводять хороше навчання для своїх співробітників-початківців. Єдине, що потрібно неодмінно мати на увазі, що продаж послуг - особливе мистецтво. Торгувати тим, що не має смаку, кольору, запаху, набагато складніше, ніж тим, що можна реально відчути в своїх руках. Висококласний менеджер, що успішно продає будматеріали чи канцтовари, може не зуміти продати пакет рекламних послуг.

Коли ведеться підбір на вакансію менеджера з продажу в компанію, перевага віддається кандидатам, які вже мають досвід роботи на цьому ринку і знають товар.

Знати, як продати свої товари чи послуги - одне з найскладніших завдань на початку кар’єри менеджера з продажу. Вдосконалити ваші професійні навички менеджера з продажу вам допоможуть наступні 7 порад:

1. Налаштуйтеся на впевненість

Хороший менеджер з продажу завжди має бути впевненим у товарі, що продається, та в компанії, яку він представляє. Йому необхідно вміти правильно представити товар або послугу: розповісти про компанію, відзначити особливості продукту, підкреслити його переваги.

2. Оцініть фінансові можливості покупця

Якщо ви запропонуєте покупцеві товар або послугу, які не відповідають його фінансовим можливостям, то, швидше за все, він відмовиться від купівлі. Своєю доброзичливістю й бажанням щиро допомогти постарайтеся викликати в нього довіру. В цьому випадку велика ймовірність того, що покупець сам назве суму, яку він готовий заплатити.

3. Будьте щирим та доброзичливим

Довіра та доброзичливість - це найважливіші ключі до успіху. Робіть “живими” листи, мову, тексти. Звертайтеся до своїх клієнтів, насамперед, як до друзів. Любіть свого клієнта!

Щирість і дружелюбність діють краще за будь-яку рекламу!

4. Будьте ввічливим та дипломатичним

Намагайтеся знайти індивідуальний підхід до покупця. Якщо вам попався дуже вимогливий клієнт, який і без вас чудово знає, що саме йому потрібно - запасіться терпінням. Навчіться згладжувати конфліктні ситуації.

5. Цікавтеся покупцем

Кожній людині подобається, коли нею цікавляться. Менеджер з продажу повинен вміти щиро цікавитися людьми, що дозволить ефективно встановлювати контакт з потенційним клієнтом.

6. Задавайте питання

Менеджер з продажу повинен зуміти зрозуміти, що потрібно покупцеві. Для цього варто поставити йому навідні запитання. Підключіть свою комунікабельність та вміння слухати. Надайте покупцеві вибір і допоможіть усвідомити, що йому просто необхідно купити той чи інший товар, створіть у нього мотивацію.

7. Не будьте нав’язливим

Пропонуйте ваші товари чи послуги лише тоді, коли в них виникає потреба. Хороший менеджер з продажу ніколи не стане нав’язувати покупцеві товар з метою продати. Ваша пропозиція має відповідати очікуванням покупця.

Слід пам’ятати, що в особі задоволеного покупця ви отримаєте найкращу рекламу компанії та придбаєте постійного клієнта. Мистецтво продавати опановується не відразу, тому продовжуйте цілеспрямовано набувати професійних навичок і не забувайте посміхатися!

назад до ЗМІСТУ  
     
Інфо