Кадрова служба
 
назад до ЗМІСТУ  

ВЧЕНІ З’ЯСУВАЛИ, ЯКИМ ЛЮДЯМ ВАРТО ПРАЦЮВАТИ В ТОРГІВЛІ

Ідеальним продавцем люди часто уявляють екстравертну, самовпевнену, напористу людину, яка легко йде на контакт та випромінює позитив. Тим часом дослідження Адама Гранта з Пенсільванського університету (США) доводять, що ці особисті якості не завжди ведуть до успіху, і перевага швидше на боці тих, хто не є ні явним інтровертом, ні явним екстравертом.

У дослідженні брали участь триста продавців: чоловіків і жінок. Всі вони пройшли психологічні тести, покликані визначити тип особистості. Отримані підсумки потім порівнювалися з тримісячними результатами роботи. Виявилося, що ті, в кого в характері є риси обох психо-типів, отримували на 24% грошей більше, ніж чисті інтроверти, і на 32% більше, ніж чисті екстраверти. Особливе здивування, як пише дослідник в журналі Psychological Science, в нього викликало те, що стовідсоткові інтроверти й екстраверти не надто відрізнялися один від одного в торговій успішності.

Адам Грант вважається визнаним фахівцем в галузі досліджень психології лідерства, ініціативності та мотивації, так що його результати підкріплені солідною науковою репутацією. Сам він вважає, що знак рівності між успіхом і екс-травертністю (товариськістю, напористістю, оптимізмом) є стереотипом. Люди хочуть бачити лише плюси в такому типі характеру, забуваючи про те, що в будь-якої психологічної риси є зворотний бік. І він тим відчутніший, чим сильніше проявляється ця риса. Уявити, чому екстраверти втрачають у виручці, досить просто. Чим екстравертнішим є продавець, тим менш він схильний слухати клієнта, тим сильніше нав’язує свою думку, тисне психологічно. Клієнту починає здаватися, що ним маніпулюють, і в результаті старання продавця-екстраверта залишаються без винагороди.

назад до ЗМІСТУ  
     
Інфо